Ogni volta che Satispay fa una mossa sento dire e scrivere “sta per fallire”.
Poi però è ancora lì, e recentemente ha firmato con Mastercard dopo anni passati a ripetere che le carte non le voleva, viva il P2P e il circuito proprietario.
Trovo interessante analizzarla perché credo siano fuori da quella fase dove la value-proposition è chiara e arriva alla pancia “risolviamo il problema del caffè” e siano invece entrati in quella black-box che è “costruisci-misura-impara” dove ormai il mercato che potevano scalare “facilmente” in in-bound è stato saturato e stanno adottando strategie misurate su dati con azioni out-bound, strategia che evidentemente non sono chiare a chi non ha i loro dati in mano.
costruisci-misura-impara
Credo che qui si crei questo meccanismo in cui “l’utente normale” non percepisce il senso, mentre loro, da dentro la loro scatola, leggono e vedono numeri che parlano e indicano una direzione che noi non possiamo vedere.
Numeri e fasi:
- 2013. Nascono a Cuneo, licenza di Banca d’Italia nel 2015. 2022 diventano unicorno, oltre il miliardo di valutazione (EconomyUp).
Nascono sulla value proposition di “Risolviamo il problema del caffè al bar” - 2018. Arriva il Salvadanaio: l’app inizia a trattenere il denaro
è qui il primo vero pivot? - 2020. Round da 93 milioni con Square, Tencent, TIM Ventures e LGT (Il Sole 24 Ore).
- Settembre 2023. Lanciano i buoni pasto digitali (EconomyUp).
Prenderne uno per prenderne 100, la strategia passa da in-bound ad out-bound - Novembre 2024. Nuovo round da circa 60 milioni, che un’analisi legge come copertura delle perdite più che come benzina per crescere (AInvest).
- Maggio 2025. Salvadanaio Remunerato, il primo prodotto di risparmio, appoggiato a un fondo monetario Amundi (EconomyUp).
Torna il salvadanaio → costruisci - misura - impara (cosa vedono che noi non vediamo?) - Luglio 2026. Carte di debito Mastercard (Red, Metal e Velvet, da 3,99 a 39,99 euro al mese) e apertura agli investimenti in azioni ed ETF (Satispay).
costruisci - misura - impara
il mercato degli investimenti ha parlato? questo è consolidamento
I conti (Alimentando)
- 2021: ricavi 6,3 milioni, perdita 26 milioni.
- 2022: ricavi 12,2 milioni, perdita 60,3 milioni.
- 2023: ricavi 22,9 milioni (10,6 la sola capogruppo), perdita 46,4 milioni, patrimonio netto 155,7 milioni.
- 2024: ricavi 46 milioni (+66%), perdita 47,3 milioni, cassa 110 milioni.
- Giugno 2026: ARR intorno ai 120 milioni.
Traction
- Utenti: da 2 milioni nel 2021 a 5 nel 2024, oggi 6,5 milioni. Negozi convenzionati 450 mila (Satispay).
- Welfare: oltre 40 mila aziende, circa 41 milioni di volumi al mese, +250% in un anno, obiettivo 700 milioni entro fine 2026 (SOM). La commissione è all’1%, contro il tetto di legge del 5% (Milano Finanza).
I numeri che mi colpiscono (e ho già accennato qui sopra):
Le 40K aziende e 41M di volumi, e più che sul volume, mi ha colpito la parola AZIENDA, qui la strategia non è rivolta ad un mercato consumer, non si fa più in-bound ma out-bound mirato e si tenta di prenderne 1 per prenderne 100.
E ancora: obiettivo 700 milioni entro fine 2026 presentato agli investors → ma senza una parolina che magari non tutti collegano → SOM.
Qui satispay “gioca” ancora a fare la startup, così come lo faceva ai pitch-day nel lontano 2013, solo che ora il loro SOM è 700M e sono già oltre 1B di valutazione.
Cresci, ma certe dinamiche rimangono a ciclo continuo.
Lettura in chiave: fasi startup
1. Il caffè per partire - value proposition forte e chiara.
Uno strumento forte per partire ma i pagamenti col QR rendono pochissimo: i ricavi si moltiplicano ma la perdita resta ferma intorno ai 47 milioni. Non è lì che si fanno i soldi? hanno saturato ad un certo punto → plateau raggiunto, QR e utente consumer non basta.
Quel prodotto è servito a costruire la rete, 6,5 milioni di utenti da una parte e 450 mila negozi dall’altra. Sono cresciuti troppo per quel modello “consumer” basato su commissioni, il margine vero lo cercano ora, con welfare, abbonamenti delle carte e investimenti. La seconda rete (negozi) ancora non ho capito bene come e se la sfrutteranno dopo il pivot, rimane un asset?
2. La metrica che non si vede?
Tutti contano gli iscritti e l’utilizzo day-by-day, mentre loro potrebbero star guardando altri numeri.
Probabilmente quanto spesso usi l’app e soprattutto quanti soldi lasci fermi dentro.
Primo i buoni pasto (+60%), il secondo → depositi (da 120 a 670M).
I buoni pasto sono il nuovo caffè (la frequenza d’uso), li usi ogni giorno a pranzo e portano dentro utenti a costo quasi zero, perché entra tutta un’azienda in una volta invece di un utente alla volta. Per questo non fanno più “pubblicità” consumer → non gli serve.
3. Non è diversificazione e non è a caso? Il mio cruccio più grande
Prima la rete da QR
poi il Salvadanaio,
poi la frequenza con il welfare,
poi la cattura del saldo con il salvadanaio,
poi lo sfruttare quel saldo per gli investimenti,
adesso le carte.
Ogni passo si appoggia sul risultato del precedente.
“costruisci, misura, impara”, “costruisci, misura, impara”.
Perché è un cruccio? perché come buona parte di questa analisi, sono mie “analisi personali”, la più ardua è capire davvero se questa era la strategia dal giorno 1 o se è arrivata in una fase specifica.
Se mi devo sbilanciare, hanno fatto un lavoro magistrale, ma non erano partiti con quell’idea precisa e credo che gli anni dal 2013 al 2018 siano stati i più difficili, dove si sono trovati a dover prendere una direzione drastica perché la proposta di valore non scalava più e con il mondo dei pagamenti che ha subito profondi cambiamenti dopo il 2013.
4. Il paradosso delle carte e la caduta della value proposition.
Erano nati per evitare i circuiti internazionali, oggi firmano con Mastercard. Sembra un contro-senso totale, in realtà è coerenza (con i dati che noi non vediamo).
Il QR aveva un tetto: non lo usi online e non lo usi all’estero, hai difficoltà ad imporre un metodo che non è lo standard. La carta va a colmare quel buco che evidentemente era incolmabile e, a questo punto, è anche parte di un piano a visione più ampia.
La lezione per un founder? “siamo quelli senza carte” era uno strumento e non un dogma.
Quando lo strumento smette di servire, lo si cambia senza troppi sentimentalismi, anche dopo essere unicorno devi avere una proposta di valore, se quel valore manca, perdi tutto.
“costruisci-misura-impara”
5. Coerente non significa funziona.
La perdita è ancora sui 47 milioni. Tutto il piano funziona a una condizione: che i prodotti a margine alto crescano più in fretta di quanto si consuma la cassa. Chi dice “falliranno” sta leggendo i dati sbagliati o non li legge proprio.
Non possiamo sapere se le cose siano andate davvero così, ad ogni modo credo ci sia una lezione di grande valore in tutto quello che non si vede, una lezione di “costruisci-misura-impara”.
Questa è execution, la capacità di guardare, misurare e definire una direzione al fine di massimizzare l’output e minimizzare le perdite. “costruisci-misura-impara” non è una scienza esatta ma ci da indicatori statistici, c’è sempre una percentuale di rischio e punti che rimangono aperti ed è proprio in quei punti aperti che un founder si gioca le sue carte. Execution batte l’idea.
Io nel dubbio, faccio il tifo per loro.