Le domande\interviste sono lo strumento di validazione più potente che hai. Sono anche il più facile da rovinare, perché la gente, per gentilezza, ti mente. Non lo fa in malafede: ti vuole incoraggiare. E tu esci dalla stanza convinto di avere una miniera d’oro che non esiste.
La regola d’oro è una sola: parla del loro problema e del loro passato, mai della tua idea e del loro futuro.
Le 5 domande che ti fanno mentire (non farle mai)
- “Compreresti un prodotto che fa X?”
- “Ti piace questa idea?”
- “Quanto pagheresti per una cosa così?”
- “Useresti un’app che…?”
- “Secondo te è una buona idea?”
Tutte parlano di un futuro ipotetico e chiedono un’opinione. Le risposte saranno gentili, ottimiste e inutili.
Le 20 domande giuste (parlano di fatti concreti e già successi)
Sul problema e su come vivono oggi:
- Qual è l’ultima volta che ti è capitato questo problema?
- Raccontami com’è andata quella volta, passo per passo.
- Cosa è successo dopo? Come l’hai risolta?
- Quanto spesso ti capita?
- Perché è un problema per te?
Su cosa fanno già adesso:
6. Come lo gestisci oggi?
7. Che strumenti o trucchi usi per cavartela?
8. Cosa non ti piace del modo in cui lo risolvi ora?
9. Se potessi cambiare una cosa sola, quale sarebbe?
10. Cosa hai già provato che non ha funzionato?
Su tempo e soldi (qui capisci se il dolore è vero):
11. Quanto tempo ti porta via ogni settimana?
12. Stai già pagando qualcosa per gestirlo? Quanto?
13. Cosa ti costa, oltre ai soldi (stress, clienti persi, ore)?
14. Chi altro nella tua situazione ha lo stesso problema?
Su come decidono e comprano:
15. Se cercassi una soluzione, da dove partiresti?
16. Chi decide, in questi casi? Solo tu o anche altri?
17. Cosa ti farebbe dire “questa la provo subito”?
18. Cosa ti bloccherebbe, invece?
19. C’è un budget per queste cose o esce dalla tua tasca?
20. Posso ricontattarti quando ho qualcosa da mostrarti?
L’ultima domanda è un test nascosto: se ti lasciano volentieri il contatto, il problema gli sta a cuore davvero.